Strategia de criză a ATIP Design: investiții în echipamente și în stocuri...

Strategia de criză a ATIP Design: investiții în echipamente și în stocuri de marfă

112
0
DISTRIBUIȚI

 

ATIP Design joacă în altă ligă –  aplicații pe App Store

Piața materialelor promoționale este prea puțin abordată în presa de specialitate. Poate de aceea, majoritatea românilor se gândesc la pixuri, brichete și șepci când se vorbește despre acest domeniu. Nici măcar studenții de la marketing și o parte dintre cei care lucrează în agențiile de publicitate autohtone nu fac excepție. Gândindu-ne la toate acestea am ajuns să stăm de vorbă cu Marius Buiculescu, Managing Director la ATIP Design, care, așa cum spune chiar dumnealui: „A început în anul 1998 prin unirea unui bun tehnician/producător ca mine cu un negustor bun ca cei de la Austral, în părți egale. El pune la dispoziție rețeaua, iar eu experiența și partea de producție. Suntem vreo 15 oameni care facem toată treaba, investind numai în utilaje de ultimă generație. Acest lucru pentru a rămâne poziționați pe serie mică și medie. La noi, cererea este împărțită în două: ori premium, atipic și deosebit, ori foarte ieftin”.

 

Dan Călin n

Care dintre cele două categorii (premium și ieftin) merge cel mai bine și cum se reflectă în cifra de afaceri?

Probabil că raportul este de 30% / 70% în favoarea celor ieftine. Volumul obținut din produsele premium constituie profitul companiei, iar cele ieftine întrețin activitatea. Dar nu poate fi totul împărțit atât de ușor pentru că vorbim despre pachete pe care le oferim clienților noștri, iar acestea includ și produse ieftine, și produse de top. Asta nu este o problemă, ci termenul foarte scurt cerut de clienți. 80% din timp este alocat discuțiilor și pregătirilor, și doar 20% din timp – producției.

Am crezut că această perioadă grea din punct de vedere economic va aduce mai multă planificare în firme. Din păcate, nu s-a întâmplat acest lucru. Calitatea umană a scăzut, iar relația cu clientul este dificilă în ceea ce privește comunicarea (am fost nevoit să fac prezentări tehnice la agenții de publicitate ca să afle ce poate face un producător). Am fost invitat de asociații studențești să stau de vorbă cu studenții din anii terminali la marketing din cadrul ASE și am fost surprins să aflu că nu au avut în toată programa școlară niciun curs despre produsele promoționale care fac și ele parte din mixul de marketing.

Ca să pot comunica și să învăț limbajul de specialitate din domeniul nostru, am fost și eu la cursuri. Acesta este domeniul în care nu stăm prea bine. Însă noi, producătorii români de obiecte promoționale, suntem deja peste cei de afară din punctul de vedere al dotării tehnice. Noi facem produse de o calitate mai bună decât germanii, francezii sau italienii pentru că avem echipamente mai bune.

Ce echipamente ați achiziționat și la cât se ridică investiția totală?

Am luat echipamente japoneze (Mimaki), americane (Universal Laser), italiene (Automator Laser) pentru inscripționat pe metal, pe lemn, pe plastic ș.a.m.d. Ca să poți tipări culorile logoului respectiv pe orice material, ai nevoie de utilaje performante. Avem cinci-șase care costă peste 30 de mii de euro; așa că ajungem la o investiție totală de până în 200 de mii de euro. Totuși, nu este de ajuns să ai utilajul și clientul, trebuie să ai și un operator bun. Aceasta este o problemă în țara noastră din cauza furnizorilor care nu vor decât să vândă utilajele și atât. Ar trebui să ofere mai mult și, așa cum îmi ia zeci de mii de euro pe echipament, să-mi mai ia câteva sute de euro și pe trainingul operatorilor. Din păcate, acest lucru nu se întâmplă.

Cât de importante sunt stocurile în această industrie?

Cele mai importante lucruri sunt stocurile și echipamentele. Numai așa poți satisface o comandă în maximum 48 de ore, adică atât cât îți permite răbdarea clientului. Doar așa mai poți supraviețui în acest ritm, chiar dacă nu are nicio logică această grabă. În felul acesta este foarte greu să ai stocuri, ca să nu mai vorbim despre faptul că în ceea ce privește produsele promoționale vorbim despre foarte multe variante de modele sau culori.

Vă poziționați ca o firmă atipică bazată pe creativitate. Cât de apreciată de clienți este această abordare?

Dacă am face un studiu printre clienți și i-am pune să spună un cuvânt despre fiecare companie, despre noi ar spune „atipici”. Asta le-am dovedit în timp. Când vor ceva deosebit vin la noi. Vrem să fim creativi și diferiți, chiar și la o carte de vizită. Să vă dau un exemplu despre obiceiul împământenit la noi ca la sfârșit de an să facem cadouri clienților noștri. A venit un client la noi și ne-a cerut cadouri pentru directori și pentru secretare; agendă de piele directorilor și ceva haios pentru secretare. Și atunci le-am propus să le dea invers. Cheltuielile au fost aceleași, dar au avut mai mult succes.

Am văzut pe site că aveți trei valori pe care vă bazați afacerea: prietenie, precizie și punctualitate. Ultimele două sunt firești, dar de ce prietenie?

Îmi tratez competitorii ca pe un prieten. Dacă eu știu cum să fac un lucru, le spun și competitorilor mei pentru că oricum vor afla până la urmă. La fel se întâmplă și dacă aflu despre un furnizor pentru un anumit produs înaintea celorlalți. Încerc să fiu prietenos cu competitorii mei pentru că 80% dintre problemele mele sunt și ale lor. Un alt aspect în care se manifestă acest principiu este în relația cu angajații. Încerc să fiu prieten cu ei, nu șef. Eu nu țin oamenii peste program, preferând să îmi educ și clienții în acest sens și să nu-mi ceară astfel de lucruri. Nici dacă îmi plătesc dublu. Vreau să respect weekendurile și programul pentru că atunci când lucrezi peste program constați că randamentul este același ca cel când îl respecți. Este încă o atitudine atipică față de competitori.

Care dintre cele patru direcții de business merge mai bine (cadouri, semnalistică, tipărituri sau ștampile)? Care este proporția lor în cifra de afaceri?

În ultima vreme, cel mai bine merge semnalistica industrială. Mai ales în vestul țării au fost dezvoltate în localități mici capacități de producție pentru export. Așa a apărut nevoia de marcaje industriale; personalizăm chiar și panourile frontale de la echipamente. Din acest sector am cele mai mari satisfacții, dar dacă tragem o linie la sfârșitul anului, cele patru segmente sunt echilibrate în cifra de afaceri. Totuși, semnalistica și cadourile sunt pe primele două locuri.

Anul acesta ați împlinit 15 ani de activitate. Ați pregătit ceva special pentru a sărbători evenimentul?

Am marcat acest eveniment printr-o altă abordare în comunicare; ne-am făcut două aplicații pe App Store vizibile pe iPhone și iPad. Vrem să comunicăm mobil. Ne-a luat cam șase luni să devenim dezvoltator Apple și să putem include aplicații native în App Store. În felul acesta avem și posibilitatea de a vinde prin intermediul lor la un moment dat în toată lumea. Vrem să ajungem să abordăm și piețele externe.

Acum, cine are un smartphone sau un iPad, oriunde în lume, poate ajunge în două-trei secunde să vadă catalogul cu produsele noastre prezentate video. App Store se adresează unei piețe de 900 de milioane de utilizatori, iar, pentru că telefoanele devin tot mai ieftine, cine nu își permite un calculator își permite un telefon. Drept urmare, telefonul devine instrument de cumpărare. Fapt care schimbă radical toate politicile de marketing ale companiilor.

De aceea am investit vreo zece mii de euro într-un minilaborator pentru a prezenta produsele în 360 de grade. Decât să fac produsul și să-l trimit în nu știu ce oraș din țară pentru a-l vedea domnul director și a spune dacă îi place sau nu, mai bine fac o prezentare 360 de grade în care vezi produsul din toate unghiurile posibile. Cam 40% dintre clienți au acceptat acest tip de prezentare, pentru noi fiind o economie de timp, de resurse și de bani.

Care au fost strategiile dumneavoastră de supraviețuire în criză?

Am mărit stocurile și am cumpărat utilaje mai performante. Adică am cheltuit mai mult. Dar acest efort a fost susținut de furnizori. Atunci când îți plătești la timp furnizorii, ajung să te roage să cumperi de la ei. Când le-am explicat viziunea mea de ieșire din criză, toți au înțeles și mi-au acordat credit. În aparență, toată lumea discută pe tema prețului când vorbim despre o achiziție. În realitate, criteriul a fost timpul de execuție. De aceea am aplicat ca strategie de criză schimbarea utilajelor cu unele mai performante. Chiar dacă aceasta este realitatea, nu ne convine când companiile scad bugetele de promovare. Așa s-a întâmplat în 2008-2009, când s-a speriat toată lumea, dar și-au revenit în 2010-2011 pentru ca în 2012-2013 să reducă iar bugetele.

Ne-ați spus deja pe scurt cum a evoluat piața produselor promoționale în ultimii ani. Care sunt tendințele pentru viitor și care sunt problemele specifice cu care se confruntă?

Cred că piața noastră suferă pentru că nu este bine reprezentată la nivel de breaslă. Atât timp cât avem o problemă cu percepția utilității noastre de la studenți și până la marketeri, vom avea probleme. Oricine face un buget pentru o campanie se gândește la obiectele promoționale ca fiind ultimul lucru. Cineva ar trebui să facă un PR serios în acest sens, dar noi nu știm să lucrăm în asociere. Asociațiile care mai funcționează sunt formale și nu fac astfel de lucruri.

Nouă ne plac obiectele promoționale pentru că sunt singurele care pot ajunge la toate cele cinci simțuri. Dar cine alcătuiește un buget poate convinge clientul că promovarea serviciului sau produsului respectiv este posibilă și fără ele. Acest lucru duce de obicei la neatingerea obiectivelor campaniei. Dacă nu educă nimeni clientul în ceea ce privește eficiența unui astfel de instrument, nu se va întâmpla nimic bun în piața noastră.

Să înțeleg că simțiți nevoia unei asociații care să vă reprezinte sau APIIP își face treaba?

Toți simțim nevoia să ne reprezinte cineva, dar important este cine face acest lucru. În asociații intră antreprenorii, iar aceștia este foarte greu să reprezinte pe altcineva pentru că ei vor doar să vândă sau să cumpere. Cea mai bună variantă este voluntariatul: fiecare dă o parte din timpul lui pentru un scop comun. Dacă nu se poate așa, măcar ar trebui angajate firme de lobby care să o facă. Am încercat în mai multe asociații, dar cum am intrat așa am ieșit pentru că era timp pierdut. Oare de ce în America nu poți face carieră politică dacă nu ai făcut voluntariat?

Prezența ATIP Design la ROCAD pare surprinzătoare. De ce ați participat și care au fost obiectivele? La ce alte astfel de evenimente mai participați?

Atunci când canalele tale de comunicare simți că au ajuns la un anumit grad de suficiență, cauți altele. În plus, unul dintre cele patru domenii de activitate pe care le avem este semnalistica. Asta include și semnalizarea interioară a clădirilor. Mai participăm și la alte târguri și încercăm să facem acest lucru într-o manieră atipică. Am învățat acest lucru la târgurile din străinătate. De exemplu, facem cărți de vizită pentru orice branșă. Așa am ajuns expozanți la târguri medicale, agricole sau de arhitectură.

Cu ce piață externă ne putem compara în ceea ce privește piața produselor promoționale?

Nu există o astfel de comparație, dar poți compara tendințele. De exemplu, cel mai mare târg de obiecte promoționale din Europa se desfășoară anual la Düsseldorf, se cheamă PSI și este organizat de o asociație mare. Ei au arătat că cei mai mari furnizori de produse promoționale din Europa au probleme și au scăzut. Dar au arătat și pe ce segmente au avut loc creșteri: cei care au investit în cercetare și în creativitate și cei care s-au orientat către piața de IT&C. De aici reiese foarte clar spre ce trebuie să te îndrepți dacă vrei să te dezvolți.

Vă declarați pe site-ul companiei „cel mai interesat om din firmă”. De ce anume sunteți interesat?

De a duce lucrurile la capăt.

Dacă cineva ar vrea să-și deschidă o afacere în domeniu în acest an, ce anume i-ați recomanda?

Să își drămuiască banii și să-i investească mai mult în comunicare decât în producție. Am cheltuit prea mult în „hardware” și prea puțin în „software”. Cei care decid achiziția acestor produse au vârste cuprinse între 22 și 30 de ani. Dacă s-ar apuca de o astfel de afacere, tot un tânăr ar avea un limbaj comun și comunicarea ar fi mai facilă. I-aș recomanda să nu se înhame la eforturi financiare legate de stocuri, utilaje, depozite, sedii etc., ci mai degrabă să investească în site-uri interesante, aplicații mobile și lucruri deosebite care nu există pe piață.