Reprezentant sau consultant în vânzări?

Reprezentant sau consultant în vânzări?

31
0
DISTRIBUIȚI

Lumea este în mişcare. Totul se învârte cu viteză. Cu una mai mică în ultima vreme, dar cu siguranţă nimic nu stă pe loc. Tehnologii apar şi dispar. Ce nu se modifică, se diversifică. Nimic nu rămâne neatins. Însă, dacă lucrurile rămân pe loc, atunci cu siguranţă se schimbă optica asupra lor.

Se vorbeşte din ce în ce mai mult despre importanţa consultanţei în procesul de vânzări. Despre evoluţia reprezentantului de vânzări la consultant. Diferenţa dintre ei pare subtilă, mai mult de sinonimie, dar, în practică, ea se dovedeşte semnifi cativă. Consultantul oferă mai mult decât o realizare, el îndrumă, sugerează idei, vine cu propuneri. Datorită experienţei pe care o deţine şi a cunoştinţelor în domeniu, consultantul poate face predicţii de piaţă şi, tocmai de aceea, poate da sfaturi avizate şi profesioniste. Un consultant nu se limitează doar la produsul sau serviciul pentru care este solicitat. El ajută clientul să-şi identifi ce nevoile şi doar apoi îi recomandă produsele care i se potrivesc cel mai bine.

O simplă achiziţie nu îi este nici clientului de folos. El caută acea soluţie care să îl ajute să adauge valoare produselor pe care le vinde. De fapt, caută ceva care să îl diferenţieze şi, în acelaşi timp, să îl ajute să consolideze fundaţia pe care vrea să-şi construiască mai departe afacerea.

Vânzările manipulative nu-şi mai au rostul. Dacă un vânzător se mulţumea cu semnarea unui contract, consultantul urmăreşte crearea unei relaţii bazate pe încredere şi profesionalism. Ca şi consultant poţi face o propunere pe care clientul să nu o poată susţine fi nanciar într-un anume moment şi ca atare să nu încheie afacerea. Însă, dacă ai fost sincer în recomandări,
clientul se va întoarce, va semna contractul cu tine şi va continua să îţi ceară sfatul şi în viitor.

Saltul de la reprezentant de vânzări nu se face automat. Este unul de mentalitate, înainte de toate. Abordările rolului sunt diferite, deşi au acelaşi obiectiv final în contabilitate. Ca orice vânzare se încheie cu un acord, numai că mijloacele de persuasiune sunt altele. Un consultant este un expert, o autoritate în zona sa de acţiune. El cunoaşte produsele şi serviciile pe care le vinde şi toate caracteristicile lor. Investeşte timp şi se familiarizează cu fiecare detaliu atât al produsului său, cât şi al competitorilor. Ştie punctele forte şi slabe, avantajele şi defectele, atributele şi beneficiile portofoliului său. Analizează rapoartele din industrie, studiază tendinţele şi tehnologiile. Foloseşte toate instrumentele aflate la îndemână pentru a acumula cât mai multe informaţii. Cunoştinţele dobândite îi servesc drept argumente în câştigarea încrederii în discuţiile cu clienţii.

Odată cu câştigarea statutului de consultant pentru un client, el se transformă într-o resursă de informaţii utile. În acelaşi timp, devine sfătuitor, mentor şi prieten. Dorinţa de a furniza cea mai bună soluţie pentru nevoile reale ale prospectului devine una din ce în ce mai puternică. Astfel, ajunge să se diferenţieze de competitorii săi direcţi prin grija de care ajunge să dea dovadă, interesul mutându-se spre binele clientului nu doar pentru încheierea vânzării.

Un consultant bun înţelege că succesul său este dat de satisfacţia clienţilor, de profesionalismul cu care abordează fiecare prospect, de rentabilitatea pe care o dovedeşte în timp soluţia vândută. Relaţia cu clientul se continuă şi după încheierea afacerii. Confortul şi relaxarea pe care aceasta i-o dau îl va diferenţia pe viitor pe consultant de alţi reprezentanţi de vânzări care vor încerca să convingă clientul de oportunitaţi noi de achiziţie.

Înainte de a încerca o vânzare se recomandă investiţia de timp în dezvoltarea unei relaţii. Există o ordine predefi nită într-o vânzare şi sărirea peste etape, de cele mai multe ori, poate periclita încheierea afacerii. Într-un model tipic de vânzare bazată pe relaţie 70% din procesul de vânzare este finalizat înainte de a începe prezentarea produsului. Un asemenea model arată ca 40% din procesul de vânzare este folosit pentru câştigarea încrederii şi construirea relaţiei, 30% pentru identificarea nevoilor clientului, 20% pe prezentarea produsului şi 10% pe confirmarea şi încheierea vânzării.

Dovada cea mai palpabilă se observă în cazul integratorilor. Este mult mai uşor să porţi o discuţie cu o singură persoană pentru o soluţie complexă, chiar dacă ştii ca nu toate componentele acesteia fac parte din aria de expertiză a consultantului tău. Poţi risca în cazul unui reprezentant de vânzări care poate avea un target care trebuie atins, dar mergi la sigur cu
consultantul care îţi cunoaşte afacerea şi nevoile reale. Chiar dacă produsele ar putea fi achiziţionate de la diferiţi furnizori, probabil cu un discount avantajos, clientul preferă să discute cu un consultant, să se consulte, nu doar să negocieze. Să urmărească strategii, să eficientizeze procese, nu doar să achiziţioneze o soluţie.