Lucien Moons, guru al printului, din nou în România graţie iniţiativei Grup...

Lucien Moons, guru al printului, din nou în România graţie iniţiativei Grup Transilvae

157
0
DISTRIBUIȚI

Soluţii de marketing care au asigurat creşteri constante de peste 10 procente pe an în ultima decadă, aşa descriu participanţii ideile pe care le-au primit venind la Reboot Moments cu Lucien Moons. Seria de workshop-uri de business organizate de cunoscutul consultant belgian a ajuns şi în România şi îşi propune să le arate şi tipografilor români cum să îşi inoveze afacerea. Nu maşinile, nu producţia, ci afacerea. Într-o piaţă în care soluţiile tehnice sau preţul nu mai fac o diferenţă foarte importantă între o tipografie şi alta, pentru a veni cu valoare adăugată în faţa clientului ceea ce mai poate îmbunătăţi este businessul însuşi.

Noile instrumente de marketing, noile medii de propagare a mesajului şi de identificare de clienţi, noile soluţii, noul stil de viaţă, totul trebuie folosit în favoarea afacerii tale, care trebuie integrată în lumea digitală din 2015 nu numai din punct de vedere tehnic, din punct de vedere al vânzărilor şi al marketingului, ci din cât mai multe puncte de vedere posibil. Cum se poate realiza asta au putut afla cei care au onorat invitaţia Grup Transilvae din luna aprilie, unde distinsul oaspete a împărtăşit atât din experienţa sa, cât şi din ideile sale noi. Cei care nu au apucat să ajungă la eveniment mai au o şansă să îl asculte şi să discute cu Lucien Moons la vară, când se va întoarce din nou în ţara noastră pentru un nou seminar, unul destinat celor ce activează în industria ambalajelor.

Până atunci, am reuşit să îl vedem pe Lucien Moons înainte de desfăşurarea primului workshop la conferinţa (şi degustarea de vinuri) organizată de Grup Transilvae ca pre-eveniment. Ca de obicei, interactivele prezentări marca Lucien Moons, pe lângă răspunsurile pe care le oferă, stârnesc de multe ori şi mai mult curiozitatea celor prezenţi. Ca atare, nu ne-am putut abţine să nu îi adresăm şi noi câteva întrebări.

Care este ideea din spatele acestei vizite duble anul acesta în România ?

Este vorba de o întâlnire în două etape. Una acum şi una în luna iunie. Ideea din spate este aceea că tipografii trebuie informaţi că inovaţiile deja există şi că ele pot fi implementate. Mai ales în cazul celor din industria ambalajelor. Dacă ne uităm la aceasta şi la cifrele din domeniu, suntem foarte aproape de momentul în care se trece la digital. Din cele 74 miliarde USD ale acestui segment, doar 2 procente vin din packaging făcut digital. Dacă ne uităm la tipar în general, 27% este deja digital, iar procentul creşte.

Ce încercăm aici este un fel de apostolat, de ghidare, de învăţare cum să trecem la digital. Pentru că foarte mulţi tipografi mă întreabă (şi nu numai pe mine, îi întreabă şi pe cei de la Grup Transilvae, care sunt gazdele mele şi care sunt forţa din spatele meu aici) cum să facă această transformare. Iar răspunsul este următorul: nu trebuie să transformi. Trebuie să inovezi. Pentru că foarte multe companii din domeniu merg foarte bine azi. Sunt destui care tipăresc câte 2 – 3.000 mp la costuri de 3 cenţi. E aproape imposibil să tipăreşti mai bine de atât. Şi dacă ne uităm la tehnologie, digitalul nu va bate eficienţa tehnologiei analog în timpul vieţii noastre. Dacă te uiţi la tehnologia digitală, cu ea poţi tipări 500, 1.000 mp, dar la un cost de 30 cenţi pe metru, deci, de zece ori mai mult.

Aşa că foarte mulţi se întreabă cum pot să facă această trecere în aceste condiţii, iar răspunsul este inovaţia. Inovaţia în modelul lor de business. Trebuie să facă produse cu valoare adăugată mare. Dar care ar fi această valoare? Aţi văzut că şi în timpul prezentării am insistat pe acest aspect, pe ce anume înseamnă această valoare adăugată. Dacă am reuşit să-i fac curioşi pe invitaţi, la întâlnirea următoare vom intra în detalii şi vom discuta pe larg despre ceea ce înseamnă a adăuga valoare unor produse. Aştept atunci să strâng laolaltă mai mulţi producători de ambalaje. Dar aceştia vor veni în primul rând dacă îşi dau seama că în cadrul unei întâlniri de acest tip nu vor învăţa cum să-şi îmbunătăţească afacerea, ci vor învăţa cum să-şi inoveze afacerea.

Să ne amintim de industriaşul Henry Ford. Când a făcut primul sondaj în Chicago în care îi întreba pe oameni ce şi-ar dori să inoveze, 90 de procente dintre ei au răspuns că voiau cai mai rapizi. Să ne imaginăm că ar fi făcut asta. Astăzi, probabil că străzile ar fi fost pline de murdărie de la cai. Dar, de fapt, nu prea ai cum să inventezi cai mai rapizi. Nici în packaging, în acest moment, nu poţi veni cu ceva mult mai rapid decât ceea ce avem acum. Şi nici Ford nu a venit cu un cal mai rapid, a venit cu o maşină, un lucru complet diferit. Iar atunci o maşină costa cât şapte cai, foarte scump. Roţile maşinii erau foarte subţiri şi vă daţi seama ce însemna asta pe atunci, când era doar noroi pe jos, nu asfalt. Ca să nu mai spunem că puteai să circuli doar până când rezervorul se golea pe jumătate, după care trebuia să faci cale întoarsă. Şi dacă ţi se strica maşina, aveai nevoie de cai să o tractezi. Totuşi, oamenii au apreciat maşina. Era mai rapidă, te proteja mai bine în trafic… Aşa trebuie să facă şi tipografii, să vină cu un nou model de business care să facă o diferenţă imensă. Asta vrem şi noi, să motivăm oamenii să înceapă să se gândeacă mai mult la inovaţie.

De multe ori, nu neapărat inovația în sine este importantă, ci mai ales capacitatea de a te adapta şi a folosi o inovaţie.

Exact. Şi trebuie şi să ai oamenii care să utilizeze acea inovație cu folos. Discutam astăzi cu reprezentanţii unei companii şi le spuneam că dacă vor să lucreze cu inovaţii ar trebui să angajeze oameni cu vârsta sub 25 de ani. Dacă vorbeşti cu cineva de 40 de ani, înţelege internetul, dar nu îl trăieşte. De aceea spun că aceste companii care inovează ar trebui să lucreze cu oameni foarte tineri. E un pic ciudat, pentru că de obicei angajezi oameni cu experienţă când deschizi o companie nouă. Dar în lumea digitală ai nevoie de cineva cu experienţă digitală.

E un nou mod de a gândi. Aţi văzut ce a făcut Coca-Cola cu campania lor cu etichetele personalizate. E un lucru mare, pentru că de brand nu te atingi. Şi totuşi au făcut-o, pentru că au făcut un studiu care a arătat că în Germania, Coca-Cola pierdea un procent, două pe an pentru că tinerii considerau că acest brand nu e cool. Cum faci Coca-Cola, un brand vechi, să fie cool din nou? Şi un tânăr om de marketing, pe care l-am cunoscut şi are în jur de 30 de ani, a spus că singurul mod în care se poate realiza acest lucru este să te asiguri că tinerii se identifică cu acest brand. Şi cum s-ar putea identifica mai bine decât dacă i-am lăsa să-şi pună numele în locul brandului? Pot să vă spun că au fost voci în Coca-Cola care au propus ca omul să fie concediat. Şi totuşi, au câştigat vocile care au întrebat ce aveau de pierdut dacă încercau asta în Germania. Şi au încercat, iar succesul a fost enorm.

A fost mult peste ce se aşteptau chiar şi cei de la Coca-Cola. Pe reţelele de socializare, această campanie a fost trei luni cea mai mare, nu ştiu dacă aţi văzut. Au fost mai mari şi decât Red Bull, care sunt, de obicei, campioni la acest gen de campanii. Eu am lucrat cu HP, cu Indigo, cei care tipăreau etichetele. Costa de 30 de ori mai mult să faci o etichetă personalizată în loc de cea standard. De ce ar fi făcut asta? Oricum, au făcut-o şi a meritat, pentru că din creşterea vânzărilor au acoperit cheltuielile, şi-au crescut cota de piaţă, Coca-Cola era cool din nou şi au mai câştigat ceva – iniţial, clienţii trebuiau să se înregistreze la Coca-Cola pe Facebook pentru a li se personaliza sticlele. Şi aşa au putut intra în posesia unei baze imense de date cu utilizatori, vârsta lor, ocupaţii, hobby, prieteni – un instrument extraordinar de marketing, care ajută Coca-Cola să îşi cunoască mai bine consumatorii şi li se poate adresa mai uşor.

Acum, într-unul din statele americane, se derulează un program în care îţi poţi înscrie nou-născutul şi numele lui, iar Coca-Cola îţi va trimite o sticlă cu forma celor de la companie şi cu biberon, şi cu lapte înăuntru. E o cheltuială acum, dar s-ar putea ca acei clienţi să consume Coca-Cola toată viaţa lor. Ei şi prietenii lor. E vorba şi de emoţie. Dacă ambalajul reuşeşte să creeze emoţie, oamenii vor cumpăra. După ceea ce au făcut cei de la Coca-Cola, acum sunt mult mai multe ambalaje personalizate pe piaţă. Avem şi în Belgia o companie care produce biscuiţi, iar fiecare cutie de biscuiţi are pe ea un tablou diferit de Matisse. Deci, creezi un ambalaj ca o operă de artă, iar înăuntru ai biscuiţi.

Venind spre România, din aeroport, am vrut să aduc cadou o cutie de ciocolată belgiană, dar când am văzut cutia de biscuiţi cu pictură de Matisse pe ea, am ales-o pe aceea, mi-am spus că este artă, trebuie să o iau. Deci, m-au convins până şi pe mine să nu cumpăr ciocolată, să cumpăr biscuiţi datorită ambalajului. Asta ne aşteaptă şi sunt foarte entuziasmat de faptul că voi fi parte din această revoluţie.

Tipografii sunt, în general, foarte buni profesionişti, dar se concentrează foarte mult pe procesele de producţie. Totuşi, tipografia este un business, iar unii, deşi sunt la curent cu cele mai noi tehnologii, nu ţin pasul la fel de bine cu noile procese de business. Care ar fi soluţia pentru ei?

Ar trebui să ajungă la un Reboot Moment. Să înveţe să folosească anumite instrumente. Asta durează vreo două ore, dar după aceea ar trebui să folosească aceste instrumente o dată pe trimestru. Apoi, ar trebui să angajeze oameni tineri, proaspeţi absolvenţi, oameni până în 25 de ani, care înţeleg internetul foarte bine. Şi să le spună ce instrumente au la dispoziţie. Aceste instrumente există deja, nu am inventat eu nimic, să ne înţelegem. Eu doar am adunat nişte lucruri care să-i înveţe pe tipografi să fie şi marketeri, pentru că asta este preocuparea mea. Problema pe care aţi menţionat-o este valabilă peste tot. Peste tot, dacă ne uităm, cam 20 de procente dintre tipografii cresc, iar 80 de procente stau pe loc sau o duc cam prost. Pentru că cei care le conduc nu sunt marketeri. Sunt ingineri.

Dacă ai nevoie de ceva, trebuie fie să-l cumperi, fie să-l construieşti. Ca să reinventezi partea de marketing, trebuie să aduci oameni noi. Oameni noi cărora le pui la dispoziţie instrumentele Reboot, îi pregăteşti (nu la producţie, nu la maşini, ci la aceste instrumente de marketing) şi te întâlneşti cu ei o dată pe trimestru. Şi atunci stabileşti cărei pieţe te adresezi, căror clienţi din piaţa respectivă şi chiar cui anume dintr-o companie vrei să vinzi – directorului general, celui executiv, celui de marketing, de aprovizionare… De multe ori, tipograful spune: „Cui vreau să vând?  Vreau să vând celor din retail”. Dar „cei din retail” nu au cumpărat nimic niciodată, întotdeauna „cel din retail” era, de fapt, domnul director de dezvoltare sau de achiziţii ş.a.m.d. Aceste detalii contează enorm. Şi apoi ar trebui, dacă poţi, să uneşti aceşti clienţi într-o comunitate. Şi de acolo, mai departe. Iar acest lucru este valabil şi în Germania, şi în România, şi în Polonia. Peste tot este la fel.

Vă mulţumim!IMG_6599