Diferenta dintre abandon si triumf

Diferenta dintre abandon si triumf

34
0
DISTRIBUIȚI

Trăim într-o lume care se găseşte într-o continuă schimbare. Dezastrul financiar de anul trecut nu a făcut, în fond, decât să scoată la lumină imensele decalaje şi tensiuni acumulate din cauza neadecvării la ritmul schimbărilor. Astăzi, în continuare, există cei care se întreabă de ce le sunt necesare schimbările şi cei care întreaba ce şi cum trebuie să schimbe. Este exact diferenţa dintre cei care, fără să-şi dea seama, se pregătesc să abandoneze şi cei care îşi încearcă şansa succesului.

Experienţa crizelor

America are avantajul experienţei unor crize ciclice. Chiar dacă amploarea acestora a fost diferită, ele au fost caracterizate mereu prin reduceri ale vânzărilor de 10-40%. De fiecare dată, întreaga economie trece printr-o mai mică sau mai mare tensiune şi o necesară schimbare. Este vorba de o ciclicitate a crizelor economice şi, în acelaşi timp, de schimbări structurale în cererile pieţii.

Prima provocare este, evident, cea a supravieţuirii. Cu alte cuvinte, te adaptezi sau mori. Ce înseamnă însă să te adaptezi? Unii rămân fără reacţie şi sunt primii care dispar. Alţii constată că le scad veniturile şi, ca răspuns, scad cheltuielile. Măsura poate fi salvatoare pe moment, dar nu duce prea departe. O simplă reducere de cheltuieli riscă să afecteze funcţionarea firmei şi, direct sau indirect, să îndepărteze şi mai mult clienţii sau, în cazul mai fericit, să creeze doar dificultăţi majore pentru relansarea firmei în momentul depăşirii crizei. Aplicarea unui plan de restructurare bine pus la punct, în conformitate cu cerinţele pieţii, şi care conduce şi la o scădere a cheltuielilor poate însă într-adevăr să dea rezultatele scontate. De aceea, este esenţial de depăşit stadiul de constatare a efectului reprezentat de scăderea comenzilor. Scăderea comenzilor este un efect şi nu o cauză. Ceea ce trebuie analizat, înţeles şi contracarat sunt modificările apărute în piaţă şi care au dus la această scădere. Este o provocare pentru care trebuie să fii pregătit. De aceea, veteranii economiei americane au acest imens avantaj. Au experienţa unor provocări asemănătoare. Au învăţat, au acumulat o experienţă care acum le poate fi salvatoare.

Schimbările structurale

În cazul unei recesiuni, analiza nu trebuie să vizeze doar statistica scăderii comenzilor, ci, în primul rând, schimbările survenite în comportamentul, în aşteptările şi în nevoile clienţilor. Trebuie înţeles că şi aceştia se găsesc în faţa aceleiaşi provocări. Unii rămân şocaţi de ce se întâmplă şi vor dispărea oricum relativ repede. Alţii încearcă să se adapteze şi intră într-un proces complicat de reevaluări. Asta înseamnă că ei îşi schimbă mai repede sau mai încet aşteptările şi cerinţele faţă de tine. Pe măsură ce se conturează aceste schimbări, ele duc la modificări structurale ale cerinţelor lor. Provocarea cu care te confrunţi tu este să înţelegi în ce constau aceste schimbări structurale şi să vii în întâmpinarea lor.

Uneori, acest lucru poate fi simplu, implicând doar modificări minore din punct de vedere al propriei tale organizări, tehnologie, personal, cultură organizaţională. Alteori, lucurile pot fi mai complicate, fiind nevoie de schimbări profunde care necesită timp şi resurse.

Reacţii în faţa crizei

Prima măsură de criză este evident păstrarea echilibrului între venituri şi cheltuieli. Dar, în acelaşi timp, trebuie demarat procesul de analiză necesar înţelegerii modului în care îţi poti adapta serviciile şi produsele tale în cadrul unei pieţe ce trece prin modificări structurale, în care oferta ta îşi pierde din valoare şi, în acelaşi timp, este mereu mai puţin căutată, apărând alte servicii şi produse pentru care se formează o cerere în continuă creştere. Rezultatul acestei analize trebuie să te ducă nu doar la un plan de supravieţuire, ci la unul de relansare şi de creştere progresivă odată cu ameliorarea şi ieşirea din criză.

Un asemenea rezultat nu poate fi obţinut decât prin acţionarea simultană a pârghiilor financiare, de marketing şi vânzări şi prin cele operaţionale. Aspectele financiare privesc în primul rând productivitatea şi punctele critice. Marketingul şi vânzările trebuie să monitorizeze schimbările nevoilor clienţilor, punând accentul şi pe trainingul propriului staf, iar din punct de vedere operaţional trebuie reorganizat workflow-ul pentru o maximă eficientizare internă şi o adaptare inteligentă la aşteptările clienţilor, fără a pierde din vedere aspectele legate de evoluţia culturii organizaţionale şi, în particular, a stării de spirit a personalului. Conform mai multor analize, companiile tipografice americane au utilizat în proporţie de 75% cel puţin una din aceste pârghii, 50% dintre ele – două, iar 25% au acţionat simultan asupra tuturor celor trei pârghii amintite.

%newline%

Acceptarea schimbării

Pentru mulţi şi, în special, pentru cei care nu au experienţa crizelor este greu de înţeles de ce ar fi necesare schimbările. Şi atunci apar întrebările de tipul: De ce nu pot pur şi simplu să ofer servicii tipografice? De ce trebuie să fac schimbări? Unde sunt relaţiile pe termen lung? De ce schimbă competiţia regulile jocului? Din păcate, cei care nu reuşesc să depăşească stadiul acestor întrebări şi să treacă de la întrebarea “De ce sa schimb?” la “Ce şi cum să schimb?”, riscă să rămână striviţi de retorica propriilor întrebări. Unii au noroc şi sunt cumpăraţi, integrându-se într-o altă companie, alții închid pur şi simplu porţile. Problema este că, dacă vrei să fii câştigător, trebuie să fii tu primul care schimbi regulile jocului. Exact aşa cum o cer aşteptările clienţilor. La fel de grave ca şi inerţia sunt şi schimbările de dragul schimbării. De aceea, orice schimbare trebuie, în primul rând, bine gândită, analizată şi corect pusă în practică. Cea mai simplă schimbare o reprezintă scăderea preţurilor. Ea poate fi realizată ca o măsură directă, pe care o integrezi apoi prin reduceri disperate de costuri şi, în general, o vei plăti scump. Ea poate fi şi benefică, atunci când este o consecinţă a unui plan de reorganizare bine gândit, atât pe termen scurt, cât şi pe termen lung.

Tripla cerinţă de schimbare

Confruntarea cu o necesitate de schimbare nu apare însă doar în cazul crizelor, ci şi la apariţia noilor tehnologii. Mulţi acceptă greu faptul că trebuie să renunţe la maşini în perfectă stare de funcţionare doar pentru a trece la o nouă tehnologie. Sau, mai grav, făcând chiar o nouă investiţie cumpără o maşină depăşită pentru că sunt obişnuiţi cu ea, fără să realizeze că este o investiţie moartă.

Gravitatea situaţiei actuale nu vine doar din profunzimea actualei crize financiar-economice, ci, în acelaşi timp, din suprapunerea ei cu momentul de salt tehnologic la care asistăm astăzi în domeniul tipografiei. Aşa cum discutam luna trecută, acestui salt tehnologic îi corespunde în acelaşi timp o profundă modificare a cerinţelor pieţei tipografice pe toate sectoarele. Astfel, provocarea cu care ne confruntăm astăzi combină de fapt trei factori majori. Criza economică, schimbările profunde care s-au acumulat în ultimii ani în tehnologia tipografică şi mutaţiile ce sunt în curs de a se produce din punct de vedere al cerinţelor clienţilor.

Trebuie să discutăm astfel, în acelaşi timp, despre noile forme de comunicare ale companiei, despre noile tehnologii şi oportunităţi, despre noile modalităţi de marketing şi de vânzare ce stau astăzi la dispoziţia clienţilor. Toţi aceşti factori pe care i-am trecut în revistă luna trecută vin să influenţeze şi să condiţioneze deciziile mangeriale ce se impun a fi luate astăzi.

O problemă de mentalitate

De ce îţi vine greu să accepţi că trebuie să faci o serie de schimbări? De ce consideri că noile tehnologii privesc un alt tip de business şi nu ar fi treaba ta? De ce te deranjează schimbările introduse de concurenţă şi de ce te deranjează noile cerinţe ale clienţilor?

Suntem cu toţii, într-o măsură mai mare sau mai mică, prizonierii propriilor noastre obiceiuri şi propriilor noastre proiecte. Suntem legaţi de ideile şi convingerile noastre. Mai demult tabieturile erau suverane… Astăzi, învăţăm chiar să ne lăsăm şi de fumat! Nu ar trebui să ne întrebăm de ce trebuie să schimbăm ceva. Ar trebui să ne întrebăm ce e în neregulă atunci când a rămas ceva neschimbat de prea multă vreme. Este o problemă de mentalitate. Este deja un secol de când lumea a început să se schimbe într-un ritm mereu mai accelerat. Şi au câştigat mereu cei care au ştiut să apese şi mai tare pe accelerator. Chiar dacă este obositor, trebuie să ne obişnuim că ne găsim ca într-o cursă de Formula 1. Orice clipă de relaxare îţi poate fi fatală. Şi cu atât mai mult în caz de criză.

Ieşirea din criză

În America au mai fost şi se consideră că vor mai fi crize. Ele sunt privite drept schimbări ciclice în economie şi drept schimbări structurale ale cererii. Se consideră, în acelaşi timp, că industria tipografică rămâne la fel de puternică cum a fost mereu datorită noilor strategii pe care este în curs de a le adopta şi care îi vor asigura succesul viitor.

Când discutăm despre ieşirea din criza actuală este bine de pornit de la statistica crizei americane din 2001-2003. Atunci şi-au revenit doar jumătate dintre companii. Acum, în America, nu se aşteaptă o ieşire propriuzisă din criză înainte de sfârşitul lui 2010 sau începutul lui 2011. Iar supravieţuitorii, conform experienţelor anterioare, nu se vor numara atunci, ci mult mai târziu, pentru că mulţi sucombă efectiv abia după ieşirea propriu- zisă din criză.

Pentru a vedea în care jumătate ne plasăm iată trei întrebări pe care ar trebui să ni le punem:

– Ce facem mai bine astăzi faţă de ceea ce făceam acum şase luni?

– Ce vom fi în stare să facem mai bine peste şase luni decât reuşim să facem astăzi?

– Prin ce devenim mai atractivi pentru clienţi?

Sensul acestor întrebări este simplu. Absenţa unui răspuns convingător la fiecare dintre ele spulberă orice speranţă de supravieţuire.