Cum să cucerești Europa

Cum să cucerești Europa

98
0
DISTRIBUIȚI

La 25 de ani de la înființarea Blue Ridge International, Dorin Stana face o privire retrospectivă asupra trecutului și aruncă o nouă provocare antreprenorilor tineri: “Vom reproduce modelul pe care l-am implementat în America, în toata Europa” O afirmație care se ancorează într-un prezent caracterizat de cea mai recentă investiție, de peste 500.000 de euro: un echipament EFI Quantum LXr 3 și o masă de tăiere ARISTOMAT GL 2432-C.

Blue Ridge a împlinit 25 de ani de existență. La momentul înființării, v-ați gândit cum ar arăta firma peste 25 de ani?
În niciun caz. Pe vremea aceea, să reziști 25 de ani era un vis, dar uite că am ajuns să sărbătorim acest moment în data de 27.05.2016, ceea ce este o perfomanță în sine. Dintre cei care am făcut primii pași pe acest drum, al calculatoarelor, perifericelor și a ceea ce mai târziu avea să se numească lumea IT, cred că în acest moment mai sunt două sau trei companii.

Care erau coordonatele pe care ați construit afacerea în acel moment?
Am început cu distribuția de hardware și software. Am fost primul distribuitor de Microsoft, Oki, Novell, Hewlett Packard sau Philips din România. Se pare ca am fost distribuitor prea devreme. Erau vremuri în care achiziția de software licențiat era o utopie. Cine cumpăra soft legal? Am rămas cu sute de pachete de softuri nevândute din acea perioadă.

Când s-a produs contactul cu lumea imprimării?
Acum 16 ani când am achiziționat un plotter HP DesignJet 5000 și un copiator. Am început să ne dezvoltăm cu pași mici, dar siguri. La început am pus bazele unui printshop care se adresa clientului final. Volumul de comenzi a început să crească și am mai achiziționat încă un plotter. Este interesant că echipamentele pe care le-am achiziționat atunci sunt încă în funcțiune. Încă mai imprimăm pe un HP DJ 5000 și un HP DJ 5500. Acesta a fost startul unui drum care a presupus investiții mari, iar acum cred că suntem în top cinci furnizori de servicii de imprimare din România. Experiența acumulată și stabilitatea personalului sunt cheile acestui parcurs îndelungat. Am avut grijă de oameni, iar ei au avut grijă de companie, prin felul în care și-au făcut treaba.

Care este structura portofoliului de echipamente și cum s-a schimbat ea în timp?
Primele echipamente de format mare pe care le-am achiziționat au fost niște echipamente “no name” din China. Cu ele am învățat secretele imprimării de format mare, dar după 1 an le-am aruncat. Acest lucru se întâmpla în 2004. Am făcut un pas important atunci când am achiziționat două imprimante DGI. A fost o investiție mare și suntem primii care au adus DGI în România, iar aceste echipamente sunt în continuare funcționale. Următorul pas a fost investiția în echipamente de finisare. Suntem primii care au achiziționat în România trimmere-le Fotoba. Participând în permanență la expoziții internaționale importante de profil am stabilit legături puternice cu lumea printului, iar acest lucru ne-a permis să dezvoltăm relații comerciale direct cu producătorii echipamentelor pe care le-am achiziționat. Următorul moment important a fost acela în care am investit în imprimantele produse de Mimaki. Și aici cred că suntem printre primii utilizatori din România.

De ce nu ați încercat să deveniți distribuitor pentru aceste mărci?
Din cauza experienței neplăcute pe care am avut-o cu echipamentele IT. Pierderile au fost foarte mari. Pe de altă parte am vrut să mă concentrez pe ce am învățat să fac în printul digital.

Care a fost resortul acestor investiții?
Ne-am concentrat în permanență pe menținerea unui standard de calitate ridicat. Suntem printre puținii din România care nu imprimăm niciun material fără a avea profilul de culoare adecvat. Creăm profile de culoare pentru orice imprimantă pe care o
avem și pentru orice material, astfel încât calitatea printurilor noastre este recunoscută chiar și de concurență.

Care este cea mai importantă investiție?
Fără îndoială că cea mai recentă. Este un pas foarte mare pe care l-am făcut. Este vorba de imprimarea directă pe materiale rigide. Am decis să optăm pentru o soluție hibridă. După ce am analizat toate opțiunile existente pe piață, alegerea noastră a fost EFI Quantum LXr 3, sau Matan, cum i se spunea înainte. Consider că este echipamentul care a întrunit toate cerințele noastre. Tot atunci am luat și masa de tăiere de la ARISTOMAT GL 2432-C. Momentul mai reprezintă o premieră pentru compania noastră. Este prima investiție semnificativă pe care o facem prin intermediul unui distribuitor din România. Cred că este foarte important să te poți baza pe sprijinul unui furnizor intern competent care este capabil să răspundă în timp real solicitărilor unui furnizor de servicii de imprimare, iar parteneriatul cu Leykom răspunde acestor cerințe.

Cum a fost influențată capacitatea de producție?
Practic, ne-am dublat capacitatea de producție. Ceea ce printează acum EFI Quantum LXr 3, înainte era livrat de 3 echipamente. Pe de o parte, noul echipament a preluat din lucrările celorlalte, dar, cel mai important lucru este acela că, acum putem să preluăm lucrări pe care înainte nu le puteam contracta.

Care sunt acestea?
Este vorba de aplicațiile care presupun imprimarea direct pe materiale rigide. Cu masa de tăiere ARISTOMAT GL 2432-C și echipamentul EFI Quantum LXr 3 pe care le-am achiziționat am făcut un pas către viitor. Cred că volumul aplicațiilor de imprimare în rolă va scădea din ce în ce mai mult. În ceea ce privește OOH-ul sunt zone în lume unde bannerele au dispărut
complet. Probabil că aplicațiile care vor rezista pentru imprimare în rolă sunt cele legate de postere, autocolante și
imprimarea materialelor textile.

Care au fost argumentele care au cântărit cel mai mult în alegerea celor două echipamente?
Echipamentul pe care l-am achiziționat este primul instalat în Europa de Est după integrarea Matan în cadrul Efi Vutek (devenit acum EFI Quantum LXr 3). Experiența Vutek si tehnologia Matan au creat un produs care, din punctul meu de vedere, nu are concurent în acest moment. Pentru masa de tăiere am avut trei opțiuni. Pe cei de la Aristo îi cunosc de peste 40 de ani,
când produceau plottere cu peniță, și am stabilit primele relații comerciale cu ei.

A fost o decizie sentimentală?
Nu aș spune asta, dar a contat și acest aspect. Un lucru foarte important a fost și acela că Aristo este în portofoliul aceluiași distribuitor din Romania, Leykom, care ne-a livrat echipamentul de imprimare și este foarte bine ca o soluție care funcționează împreună să fie instalată de același partener.

Cum a fost făcută această investiție?
Am ales un leasing pentru că fonduri europene nu am putut accesa. Noi suntem în București, iar companiile din București acceseaza foarte greu aceste fonduri. Nu am vrut să deschidem puncte de lucru sau să schimbăm sediul social în alte zone doar pentru a accesa aceste fonduri. Leasingul a fost singura variantă. Investiția este mare, dar cred că va atrage, la rândul ei, și alte investiții.

Ce veți face cu celelelte echipamente?
Posibil ca pe unele să le vindem, dar vom și păstra o parte din ele, pentru a alterna aplicațiile în rolă cu cele pe rigid, chiar dacă viteza de imprimare a noului echipament este mult mai mare.

Ați început activitatea de furnizor de servicii de imprimare din poziția unei afaceri business to consumer? Cum s-a făcut transferul către business to business?
Am mutat accentul pe componenta business-to-business în urmă cu 8 ani. A fost momentul în care am dezvoltat o aplicație online prin intermediul căreia vindem pe piața din SUA. Clienții își comandă online, fără să știe că printurile se produc în România. Avem o limită minimă a unei comenzi de 200 USD, prag sub care, din cauza costurilor de transport, profitul nostru ar fi inexistent. Datorită calității printurilor am reușit să câștigăm clienți importanți.

Care e diferenta dintre produsele solicitate de piața americana și cele solicitate de clienții autohtoni?
Nu e nicio diferență. Cred că este aceeași structură a pieței dar la dimensiuni cu mult mai mari. Ne-am adresat printshop-urilor din America, unde sunt câteva zeci de mii de astfel de afaceri. Paradoxal, termenul de livrare pe care îl oferim clienților de peste ocean este mai bun decât al altor furnizori din SUA, în 5 zile clientul are printul la ușa lui.

Aveți un partener acolo?
Operațiunile sunt gestionate de o firmă care este înființată acolo. Este important pentru clienții noștri să lucreze cu o firmă din America. Acest lucru le creează un sentiment de confort. Am studiat chiar și ideea de a deschide un centru de producție acolo, dar volumul de investiții ar fi foarte mare, așa că am renunțat. Spațiile sunt mai scumpe, forța de lucru este scumpă.

Cum se va dezvolta această componentă a afacerii?
Suntem în lucru pentru o aplicație similară care sa acopere cererile din Europa, dar și de pe alte continente. Vânzarile către UE presupun un alt mod de operare decât cele din America. Suntem într-o fază avansată a proiectului și cred că până la mijlocul lui 2017 vom avea funcțional acest site. În Europa prețurile de producție pentru print sunt mai mari decât în România și cred că acest lucru va asigura un start bun pentru direcția pe care am pornit.

Comercializați prin intermediul acestei aplicații si printuri pe rigid?
Vom include si printul pe rigid, care va fi mult mai tentant penrtu companiile din Europa decât pentru cele de pe continentul american, unde costul de transport face, momentan, prohibitiv dezvoltarea acestei componente.

Aveți în showroom o expoziție cu vânzare. Care este istoria ei?
Acum câțiva ani am organizat prima expoziție de vânzare de artă digitala, la care s-au înscris creatori din peste 100 de țări care și-au pus la dispoziție lucrările. Pot spune că, din nou, am fost înaintea timpurilor, pentru că piața locală, consumatorul român nu era pregătit pentru așa ceva. Aveam dreptul să printăm până la 100 de exemplare din fiecare lucrare, iar creatorul primea o redevență la vânzare. Am initiat acest demers prea devreme, față de cererea pieței. Sunt lucrări cu prețuri care pleacă de la 50 de euro și ajung, unele dintre ele, la peste 5000 de euro.

Ați spus de mai multe ori că ați fost cu un pas înaintea vremurilor? Va pare rau?
La anii mei nu mai îmi pare rău de nimic. Mă bucur că am avut realizări importante, că am format sute oameni și toți o duc bine, indiferent de locul unde lucrează.

Cum va arăta Blue Ridge peste alți 25 de ani?
Depinde de urmașii care vor prelua conducerea companiei. Le las moștenire cunoștințele pe care le-am acumulat, ideea de a munci cu dorința de a crea lucruri valoroase și de a forma oameni. Oamenii sunt cel mai mare asset al unei companii. Poți să ai echipamente de top, dacă nu ai oamenii care să fie în stare lucreze cu abnegatie și dăruire nu ai făcut nimic. Asta încerc să las moștenire: nu echipamente, ci un mod de lucru și de comunicare cu oamenii.