Diferenta dintre abandon si triumf

Trăim într-o lume care se găseşte într-o continuă schimbare. Dezastrul financiar de anul trecut nu a făcut, în fond, decât să scoată la lumină imensele decalaje şi tensiuni acumulate din cauza neadecvării la ritmul schimbărilor. Astăzi, în continuare, există cei care se întreabă de ce le sunt necesare schimbările şi cei care întreaba ce şi cum trebuie să schimbe. Este exact diferenţa dintre cei care, fără să-şi dea seama, se pregătesc să abandoneze şi cei care îşi încearcă şansa succesului.

Experienţa crizelor

America are avantajul experienţei unor crize ciclice. Chiar dacă amploarea acestora a fost diferită, ele au fost caracterizate mereu prin reduceri ale vânzărilor de 10-40%. De fiecare dată, întreaga economie trece printr-o mai mică sau mai mare tensiune şi o necesară schimbare. Este vorba de o ciclicitate a crizelor economice şi, în acelaşi timp, de schimbări structurale în cererile pieţii.

Prima provocare este, evident, cea a supravieţuirii. Cu alte cuvinte, te adaptezi sau mori. Ce înseamnă însă să te adaptezi? Unii rămân fără reacţie şi sunt primii care dispar. Alţii constată că le scad veniturile şi, ca răspuns, scad cheltuielile. Măsura poate fi salvatoare pe moment, dar nu duce prea departe. O simplă reducere de cheltuieli riscă să afecteze funcţionarea firmei şi, direct sau indirect, să îndepărteze şi mai mult clienţii sau, în cazul mai fericit, să creeze doar dificultăţi majore pentru relansarea firmei în momentul depăşirii crizei. Aplicarea unui plan de restructurare bine pus la punct, în conformitate cu cerinţele pieţii, şi care conduce şi la o scădere a cheltuielilor poate însă într-adevăr să dea rezultatele scontate. De aceea, este esenţial de depăşit stadiul de constatare a efectului reprezentat de scăderea comenzilor. Scăderea comenzilor este un efect şi nu o cauză. Ceea ce trebuie analizat, înţeles şi contracarat sunt modificările apărute în piaţă şi care au dus la această scădere. Este o provocare pentru care trebuie să fii pregătit. De aceea, veteranii economiei americane au acest imens avantaj. Au experienţa unor provocări asemănătoare. Au învăţat, au acumulat o experienţă care acum le poate fi salvatoare.

Schimbările structurale

În cazul unei recesiuni, analiza nu trebuie să vizeze doar statistica scăderii comenzilor, ci, în primul rând, schimbările survenite în comportamentul, în aşteptările şi în nevoile clienţilor. Trebuie înţeles că şi aceştia se găsesc în faţa aceleiaşi provocări. Unii rămân şocaţi de ce se întâmplă şi vor dispărea oricum relativ repede. Alţii încearcă să se adapteze şi intră într-un proces complicat de reevaluări. Asta înseamnă că ei îşi schimbă mai repede sau mai încet aşteptările şi cerinţele faţă de tine. Pe măsură ce se conturează aceste schimbări, ele duc la modificări structurale ale cerinţelor lor. Provocarea cu care te confrunţi tu este să înţelegi în ce constau aceste schimbări structurale şi să vii în întâmpinarea lor.

Uneori, acest lucru poate fi simplu, implicând doar modificări minore din punct de vedere al propriei tale organizări, tehnologie, personal, cultură organizaţională. Alteori, lucurile pot fi mai complicate, fiind nevoie de schimbări profunde care necesită timp şi resurse.

Reacţii în faţa crizei

Prima măsură de criză este evident păstrarea echilibrului între venituri şi cheltuieli. Dar, în acelaşi timp, trebuie demarat procesul de analiză necesar înţelegerii modului în care îţi poti adapta serviciile şi produsele tale în cadrul unei pieţe ce trece prin modificări structurale, în care oferta ta îşi pierde din valoare şi, în acelaşi timp, este mereu mai puţin căutată, apărând alte servicii şi produse pentru care se formează o cerere în continuă creştere. Rezultatul acestei analize trebuie să te ducă nu doar la un plan de supravieţuire, ci la unul de relansare şi de creştere progresivă odată cu ameliorarea şi ieşirea din criză.

Un asemenea rezultat nu poate fi obţinut decât prin acţionarea simultană a pârghiilor financiare, de marketing şi vânzări şi prin cele operaţionale. Aspectele financiare privesc în primul rând productivitatea şi punctele critice. Marketingul şi vânzările trebuie să monitorizeze schimbările nevoilor clienţilor, punând accentul şi pe trainingul propriului staf, iar din punct de vedere operaţional trebuie reorganizat workflow-ul pentru o maximă eficientizare internă şi o adaptare inteligentă la aşteptările clienţilor, fără a pierde din vedere aspectele legate de evoluţia culturii organizaţionale şi, în particular, a stării de spirit a personalului. Conform mai multor analize, companiile tipografice americane au utilizat în proporţie de 75% cel puţin una din aceste pârghii, 50% dintre ele - două, iar 25% au acţionat simultan asupra tuturor celor trei pârghii amintite.