Afaceri cât mai sus

Afaceri cât mai sus

52
0
DISTRIBUIȚI

Când ne-a parvenit informația că un importator pregătește un transport foarte mare de echipamente de finisare către țara noastră, ne-am decis să dăm o fugă până la Cluj și s-o verificăm cu ochii noștri. Așa am ajuns în vizită la compania Pergamon și n-am regretat deplasarea. Ce am aflat acolo puteți citi în continuare.

Cine este Pergamon

Numele Pergamon a apărut în 2003. Este numele orașului în care s-a inventat cartea așa cum o știm noi. Înainte, cărțile erau, de fapt, suluri, pentru că erau scrise pe papirus. Pentru că egiptenii au instituit la un moment dat o interdicție pentru comerțul cu papirus, cei din Pergamon au prelucrat și au scris pe piei de oi. Acestea nu mai puteau fi făcute sul, așa că în Pergamon au început să le coasă la cotor. Astfel a apărut prima carte care se deschide și se răsfoiește. Cred că e cel mai bun nume pe care puteam să-l dăm unei companii care și-a dedicat activitatea legătoriei de carte și de revistă”, explică Levente Szakács povestea brandului.

Levente Szakács, managing partner al companiei, a fost cel care ne-a găzduit și n-am putut să nu-l întrebăm cum a intrat în universul tiparului. Astfel, am putut afla că totul a pornit de la o nevoie simplă, dar care pe vremea studenției gazdei noastre era mai greu de satisfăcut în România. Era vorba de banalele mape cu elastic, care în anii ’90 pur și simplu nu prea se găseau la noi în țară. Așa că interlocutorul nostru a închiriat o garsonieră și a început să le facă singur, devenind primul producător de mape cu elastic din România.

Combinați nevoia de mape cu dragostea pentru carte și cu ambiție și veți avea un producător de mape care-și diversifică producția. Așa s-a întâmplat în cazul lui Levente Szakács, care ne mărturisește că știe să aprecieze o carte și pentru finisajele de calitate, nu numai pentru conținut. Un lucru a dus la altul și până la urmă a apărut Pergamon, chiar acum zece ani, companie care astăzi este foarte cunoscută pentru afacerile sale cu utilaje de tipar, în special cu cele pentru finisare. Iar omul din fața noastră a fost acolo încă de la început, luând totul de la zero și evoluând de la stadiul de mic producător la importator (și exportator) de mașini cu o cifră de afaceri considerabilă. Astăzi, afacerile cu utilaje, dar și un hobby puternic l-au făcut pe Levente Szakács să renunțe de tot la calitatea de tipograf, pentru care nu mai avea timp.

Primele utilaje aduse în România de Pergamon au fost cele CP Bourg, recondiționate, din Belgia, Olanda și Germania. Mulțumiți de felul cum se comportau aceste utilaje de finisare off-line în propria tipografie, oamenii de la Pergamon s-au hotărât să le distribuie și ei. În momentul în care și-au dat seama că era dificil de găsit o formă satisfăcătoare de suport, mentenanță, piese, training și know-how în alte părți, au apelat direct la fabrică. S-a demarat atunci o colaborare care și astăzi este o poveste de succes.

Finisarea, un aspect neglijat în România

Care este profilul tipic al clientului pentru Pergamon? În general, tipografiile mici sau mijlocii, cu una sau două mașini de tipar offset sau digital. Sunt cei care au tiraje mici, în general, circa 5.000 – 10.000 de exemplare de cărți sau reviste și care finisează relativ repede pentru că așa sunt cerințele pieței în care lucrează. Iar echipamentele pe care le pune la dispoziție Pergamon se pricep cel mai bine fix la acest lucru – la finisat foarte repede.

Oricum, finisarea nu e încă punctul forte al tipografilor de pe piața românească. „Multe tipografii vin dintr-o zonă în care tipar însemna o mașină de tipar și una de tăiat. În rest, tot ce însemna finisare era, de fapt, o masă lungă la care stăteau între 1 și 20 de angajați, care adunau, fălțuiau, numerotau, legau, făceau toate operațiunile manual. Or, noi tocmai asta vrem, ca oamenii să conștientizeze – tipar înseamnă tot procesul, pregătirea formei, tipar și finisare. Nu poți să sari peste niciuna dintre aceste etape. În momentul în care sari peste partea de finisare, pierzi calitate, pierzi termene de execuție și poți pierde clientul, până la urmă. Poți să ai colile frumos tipărite prin tipografie, dar până să ai broșura frumos finisată și livrată clientului mai este cale lungă”, spune domnul Szakács.

Principalul avantaj al produselor noastre este faptul că sunt singurele de pe piață care sunt europene. Asta înseamnă calitate și inovație. Chiar dacă inovație există și în alte zone. În plus, când vine vorba de know-how, de piese, toate sunt la o distanță de câteva ore de zbor. Ceea ce înseamnă că putem livra piesele de care este nevoie într-un termen de 24 de ore, în timp ce pentru unele piese aduse din Orientul Îndepărtat poate dura și o săptămână. (Levente Szakács)

Pergamon are o abordare interesantă în privința pieței. Ei nu propun de la început neapărat o vânzare. Ei oferă în primul rând service și mentenanță și de-abia apoi, dacă un client este mulțumit și interesat, se discută și despre echipamente de vânzare. Iar cei care sunt, de obicei, interesați vor să retehnologizeze, vor un upgrade și vin din zona utilizatorilor de mașini second-hand achiziționate chiar de ei. Având nevoie de mentenanță, piese, revizii și alte servicii pentru mașinile lor, au dat de cei de la Pergamon. Mulțumiți de calitatea produselor CP Bourg și a celorlalte branduri distribuite de firma clujeană, mulți decid să treacă la variante mai noi de utilaj. Stilul acesta de lucru face ca o parte semnificativă din cifra de afaceri a companiei să provină din service, mentenanță și upgrade. “Oricum”, spune gazda noastră ”pentru noi, cele două laturi nu se pot separa. Nu vedem cum am putea vinde mașini pe piață fără o prezență activă și pozitivă pentru partea de service. Și invers.”


Piață? Lumea

Există clienți și clienți. Unii știu foarte bine ce vor, cu alții trebuie dusă muncă de informare. Dar Levente Szakács spune că un aliat pentru educarea clienților la care nu ne-am fi gândit este de multe ori clientul clientului. Odată pierdută o afacere pentru că nu a livrat la timp sau a lucrat cu un echipament rudimentar sau neîntreținut, pasul următor va fi mai bine gândit de către tipograf. Această situație este văzută de Pergamon drept un ajutor din partea pieței, care îi îndreaptă de multe ori singură pe cei care vor lucruri de calitate către ei. Asta nu înseamnă că tot ce fac este să stea și să aștepte clienții. Dimpotrivă, proactivitatea este dusă la rang de strategie la ei. “Mergem tot timpul la cursuri și la ședințe de training, ne documentăm și vizităm și luăm și clienții cu noi. Tot timpul suntem pe drum. Suntem noi la client și chemăm și clientul la noi atunci când se poate. Credem că există o foarte bună comunicare între noi și piață.

Piață pentru Pergamon e acum tot globul pământesc. Levente Szakács declară: “Facem distribuție de echipamente noi doar în România. Echipamente second-hand, în schimb, distribuim în toată lumea. Am livrat în Columbia, în Nigeria, de exemplu, fără a mai pune la socoteală țările apropiate. Ne-a ajutat aici și criza. Pentru că, la un moment dat, prețurile de buy-back din România erau mult mai mici decât cele din Germania. Nu am căutat noi neapărat acești clienți. Ne-au găsit ei. Acum, de când am adus un nou lot de utilaje, am lansat și site-ul www.pergamon-rd.com, exclusiv în engleză, cu postări pe marile portaluri de specialitate din străinătate și cu newsletter către o bază de câteva mii de contacte”.

Marele transport

De fapt, noi venisem la Cluj-Napoca să vedem ultima livrare de echipamente cu care se laudă Pergamon și să-i auzim povestea. Totul a început în februarie, la un curs ținut la fabrica CP Bourg. Noua conducere a companiei, compusă din oameni destul de tineri, știa că Pergamon este cel mai important dealer european de echipamente second-hand pentru acest producător. Așa că l-au dus pe Levente Szakács într-una din fabricile CP Bourg de lângă Bruxelles și i-au arătat o colecție impresionantă de echipamente care stăteau pe stoc după ce fuseseră prezentate pe la diverse târguri, expoziții și showroom-uri. Surpriza a fost mare, dar ciudată a fost și munca de convingere cu producătorii. Chiar dacă mașinile respective funcționaseră doar demonstrativ, adică nu făcuseră producție serioasă niciodată, trebuia trecut cumva peste mentalitatea vestică după care o mașină, dacă a funcționat o dată, nu mai e considerată nouă și nu se mai comercializează. “I-am convins, în primul rând, să le pună pe piață și, în al doilea rând, ca dintre toți dealerii care intrau în discuție să ne aleagă pe noi”, spune domnul Szakács. “Cred că a fost așa mai ales din cauza atitudinii nostre față de service și de clienți. Producătorii sunt foarte sensibili când e vorba de second-hand. Nu vor să aibă probleme cu echipamentele care să se răsfrângă mai târziu asupra brandului.” De altfel, reprezentanții CP Bourg sunt așteptați în vizită la Pergamon în luna noiembrie.

Până atunci, am aflat știrea și v-o transmitem și dumneavoastră – Pergamon a importat trei TIR-uri a câte 20 de tone cu echipament care a încăput cu greu în ele. Vorbim despre mașini începând de la cele noi-nouțe, echipament de showroom și utilaje care au fost subiect de contracte tip buy-back de fabrică. Levente Szakács ne-a povestit chiar cazul unui utilaj care era pentru a doua oară în depozitul firmei pe care o conduce. Acest echipament a fost livrat unui client din România care dorea ultimul model, dar acela nu era încă disponibil pe piață. Așa că a folosit șase luni ceea ce era atunci disponibil pe piață ca ultim model, iar când cel nou a devenit disponibil, l-a primit, iar mașina “veche” a revenit la vânzare tot la Pergamon, utilizată fiind doar pe parcursul celor șase luni. Factura pentru echipamentele aduse avea 27 pagini A4, ne relatează gazda noastră. Poate pentru alții e un coșmar să te trezești cu un asemenea stoc gigant, dar nu și pentru cei de la Pergamon. Oricum fusese ideea lor, așa că au primit transportul mai mult cu satisfacție și încredere decât cu emoții. Levente Szakács este foarte convins că stocul nu va apuca să adune praf în depozitul Pergamon și ne spune că o mare parte dintre utilaje și-au găsit deja clienți.

Despre târguri, cu cărțile pe față

Pergamon a luat ființă în 2003 și deja din 2004, 2005 participam la târgurile din București. Și am participat până acum o ediție, două, până în momentul în care am simțit o foarte mare diluare a efectelor târgului. S-au schimbat și cu locul, și cu frecvența, s-au organizat pe mai multe profiluri… Vorbim, totuși, de piața noastră, nu de piața Statelor Unite. Acolo poți face târguri de offset, de digital, de flexo, ambalaje etc. Am simțit o scădere a importanței pentru tipografi, pentru că, până la urmă, asta contează, nu faptul că facem noi un show extraordinar. Trebuie să atragem oamenii potriviți, persoane de decizie care vor să vadă ceva interesant și să le placă ceea ce văd. Și s-a simțit și din partea lor, a proprietarilor de tipografii, acest lucru. Din ce în ce mai puține lucruri interesante, din ce în ce mai puține noutăți… Organizarea unui târg la câteva luni după drupa mi s-a părut o chestie în plus, la care ne întâlnim dealer cu dealer și ne uităm la sala goală. De aceea am spus, de la ultima ediție, că nu mai merg. Merg în momentul în care știu să-l facă la o frecvență optimă, să-i acorde importanța cuvenită și să atragă consumatori”, spune apăsat interlocutorul.

 

Business pe pământ și pe cer

Vorbeam de afaceri la înălțime. Deși conduce o companie într-un domeniu în care trebuie să fii cu picioarele pe pământ, Levente Szakács mai are un hobby care s-a transformat într-o afacere – avioanele ușoare, iar mărturie stau nenumăratele machete care decorează sediul Pergamon. Gazda noastră ne spune că aduce avioane nu pentru bani, ci pentru a-i ajuta și pe alții să-și îndeplinească visul de a zbura. Ai spune că sunt domenii complet diferite, deși au în comun faptul că, în general, atât poligrafia, cât și zborul presupun investiții destul de serioase. Totuși, coincidența face ca primul avion vândut de Levente Szakács să-l aibă drept client tocmai pe un tipograf român. Acest prim client intra în posesia primului său aparat de zbor după ce își cumpărase și primul utilaj de tipografie tot de la Pergamon.

I-am părăsit pe cei de la Pergamon parcă motivați noi înșine de optimismul cu care vorbesc. Au făcut o mișcare de afaceriști care știu piața din temelii și totuși nu se feresc de cauze frumoase precum zborul. A fost clar că am fost în mijlocul unor oameni cu aspirații înalte, dacă ne este permis. Așa că i-am urat și noi la despărțire domnului Levente Szakács să-și ducă afacerile în continuare cât mai sus.

Articolul complet este disponibil în varianta tipărită a revistei Print Magazin numărul 44.